Decisioni economiche

Questa area di ricerca si concentra sullo studio di come le persone prendono decisioni quando si trovano ad affrontare scelte relative ad outcome di tipo monetario. In alcuni casi questo campo di ricerca è anche definito, dagli psicologi, con il termine "Psicologia economica" oppure, dagli economisti, con il termine "Economia comportamentale". Al suo interno si possono distinguere diversi campi di ricerca come:
la Finanza comportamentale che si occupa delle scelte degli investitori.
la Psicologia del consumatore che si occupa del modo in cui i consumatori processano le informazioni relative agli attributi dei prodotti e di come questi processi cognitivi influenzano le loro decisioni d'acquisto.
Lo studio delle decisioni economiche da parte degli psicologi della decisione ha dato vita ad un area di ricerca multidisciplinare che viene anche definita come economia comportamentale o psicologia economica. Questa disciplina cerca di mettere in collegamento i concetti propri di discipline come economia, psicologia cognitiva, psicologia sociale ed anche sociologia (Rumiati, Rubaltelli e Mistri, 2008).
Tutte queste discipline si sono occupate in passato del modo in cui le persone affrontano importanti decisioni relative al loro benessere economico. Tuttavia, ci sono grandi differenze nel modo in cui questi temi sono stati affrontati da ciascuna disciplina. Per esempio, l'economia si affida a modelli matematici che vengono creati sulla base dei dati relativi, per esempio, alle transazioni economiche oppure alle scelte delle polizze assicurative. In questo modo si cerca di prevedere il comportamento futuro delle persone e di generalizzare questi dati sulla base della valutazione delle possibili ragioni che inducono le persone a comportarsi in un determinato modo. Diversamente, la psicologia della decisione si concentra sullo studio dei fattori che inducono le persone a prendere determinate decisioni e da queste cerca di definire delle regole di tipo generale. Piuttosto che studiare le reali transazioni finanziarie ci si concentra sulla creazione di situazioni ipotetiche e semplificate da studiare con degli esperimenti di laboratorio.
Lo studio delle decisioni economiche da parte degli esperti di decision-making ha permesso di modificare i principi economici integrandoli con le risultanze degli studi di psicologia cognitiva. Questi studi hanno portato a definire una serie di comportamenti che dal punto di vista economico sembrano "irrazionali", ma che sono perfettamente comprensibili se si considera il modo in cui le persone ragionano ed utilizzano le informazioni. Tra questi comportamenti i principali sono la contabilità mentale, i costi sommersi, l'effetto di dotazione.
Contabilità mentale (mental accounting; Thaler, 1999): Il concetto di contabilità mentale fa riferimento a due fenomeni psicologici in particolare. Il primo di questi fenomeni è quello per cui le persone non considerano diverse forme di denaro come fungibili. Secondo le teorie economiche diverse forme di denaro sono fungibili dal momento che è uguale avere €100.000 in contanti oppure in azioni. Se ho solo le azioni e mi servono i contanti mi basterà vendere i miei investimenti. In realtà, le persone non percepiscono le cose in questi termini. Pochi saranno disposti a fare un debito di €100.000 solo sulla base che potranno estinguerlo semplicemente vendendo le loro azioni. Piuttosto, e questo è il secondo processo cognitivo coinvolto, le persone tendono a separare diverse attività finanziarie in altrettanti conti mentali. Per esempio, una persona potrebbe usare un conto mentale per le spese ordinarie, un conto per le spese ingenti ed, infine, un conto mentale per i risparmi (da non usare per nessuna spesa). Un'importante implicazione della contabilità mentale è che le persone faticano a ragionare nei termini del loro patrimonio assoluto (come invece suggeriscono le teorie di tipo economico).
Costi sommersi (sunk costs; Arkes e Blumer, 1985; Arkes, 1996): Questo fenomeno rappresenta la tendenza delle persone (e anche dei manager) a portare a compimento anche i progetti meno convincenti solo per il fatto di aver investito dei soldi in precedenza. In poche parole, si tratta di situazioni in cui un manager, che ha già investito parte del budget in un determinato progetto, decide di portare avanti il programma intrapreso anche se è oramai chiaro che il risultato non sarà soddisfacente. Tuttavia, questo comportamento è irrazionale da un punto di vista economico dal momento che i soldi spesi in passato oramai sono persi (perciò si parla di costi sommersi) e sarebbe più conveniente evitare di spendere anche quelli che ancora rimangono. Le teorie economiche sostengono che un agente razionale dovrebbe sempre decidere sulla base dei possibili esiti futuri e senza pensare a ciò che ha fatto in passato. Tuttavia, il fenomeno dei costi sommersi mette in risalto il fatto che le persone rimangono ancorate a ciò che hanno fatto in passato e fanno fatica ad accettare di non raggiungere l'obiettivo che avevano fissato inizialmente. I costi sommersi sono così pervasivi nel nostro comportamento che arrivano addirittura a dar vita alla cosiddetta escalation of commitment, ovverosia il fatto che siamo disposti ad aggiungere altri soldi pur di completare un progetto fallimentare. Vale a dire che non solo non riutilizziamo in modo migliore la parte di budget che avanza ma addirittura prendiamo soldi da altri progetti pur di andare avanti quando il budget iniziale viene esaurito.
Effetto di dotazione (endowment effect; Kahneman, Knetsch e Thaler, 1990): L'effetto di dotazione è la tendenza delle persone ha dare un valore diverso agli oggetti che possiedono rispetto a quelli che non possiedono, oppure rispetto ad oggetti che desiderano comprare. Da un punto di vista economico, sembra una strategia abbastanza razionale quella di chiedere più soldi per vendere un oggetto che per comprarlo. Del resto chi vende deve cercare di ottenere il maggior profitto possibile mentre chi vende deve cercare di spuntare il miglior prezzo. Tuttavia, la ricerca ha dimostrato che questo tipo di comportamento non è in realtà una strategie consapevole messa in atto da venditori e compratori, ma piuttosto una reazione psicologica automatica dovuta al fatto di possedere un certo oggetto. Quello che sorprende è che questo fenomeno possa essere indotto anche da oggetti (per esempio una coffee mug) che vengono consegnati ai partecipanti di un esperimento pochi istanti prima di chiedere loro a quale prezzo li venderebbero. Anche questa esperienza di "minimo possesso" ha un effetto che induce chi ha ricevuto la tazza a chiedere un prezzo superiore a quello che sono disposti a pagare coloro che non l'hanno ricevuta. E certamente questo non dipende da questioni affettive oppure dal ricordo di particolari esperienze vissute utilizzando quell'oggetto visto che è stato consegnato ai partecipanti solo da pochi attimi.
Le decisioni economiche comprendono anche alcune aree di ricerca più circoscritte come le finanza comportamentale e la psicologia del consumatore. La finanza comportamentale ha permesso di scoprire e, in parte, spiegare alcuni comportamenti degli investitori che non si conformano ai principi di razionalità. Tra i più importanti ci sono l'effetto di disposizione (Shefrin e Statman, 1985) e l'equity premium puzzle (Mehra e Prescott, 1985). La psicologia del consumatore ha permesso di studiare alcuni classici fenomeni di incoerenza delle preferenze come gli effetti di contesto (attrazione e compromesso; Shafir, Simonson e Tversky, 1993) e l'effetto di diverse modalità di valutazione (per esempio, la valutazione congiunta e separata; Hsee, Loewenstein, Blount e Bazerman, 2006).
 
Per maggiori informazioni contattare: enrico.rubaltelli@unipd.it
Pubblicazioni sulle decisioni economiche da parte dei membri del gruppo di ricerca
 
Bibliografia di riferimento

Bibliografia in italiano:
Rumiati R., Rubaltelli E., Mistri M. (2008). Psicologia Economica. Roma: Carocci Editore.
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